Neste artigo, você vai entender:
- O que é a validação de modelo de negócios;
- Por que você deveria validar o modelo de negócios da sua EJ pensando no presente e futuro;
- Os passos para validar o modelo de negócios da EJ.
Antes de falar conceitos sobre a validação do modelo de negócios, é importante se perguntar: – Você sabe quem são os seus clientes? – Você vende as melhores soluções para o problema deles? Guarde as respostas e faça uma reflexão sobre isso durante a leitura do artigo.
1. O que é a validação de modelo de negócios?
Imagine dedicar tempo e dinheiro numa solução, pensada para o mercado, e no fim de tudo pôr em jogo uma solução que não será aceita pelos consumidores. Essa é a realidade de muitas EJs que lançam no mercado soluções prontas, baseadas somente no produto, ou até mesmo, baseadas somente na tecnologia e não no problema do consumidor. Não seria mais interessante validar antes, sem que seja necessário perder tempo e dinheiro?
Contextualizando, a validação do modelo de negócios consiste num processo de analisar a adaptação do mercado a uma solução. Dessa forma, será possível compreender a realidade do público-alvo para elaborar uma solução que seja baseada de fato em problemas reais que eles enfrentam. Isso é extremamente necessário, pois se consulta a parte mais importante de qualquer organização: o cliente. De forma mais sucinta, a validação do modelo de negócios significa testar hipóteses pré-definidas, e, essa investigação do mercado – e do cliente – evitará que uma ideia siga com erros ou possibilitará, pelo menos, que tais erros sejam minimizados.
Já pensou se sua EJ consegue contemplar com soluções as reais ‘dores de cabeças’ dos clientes? É exatamente isso que a validação propõe a fazer. Inicialmente, consiste em entrevistas, estudos de tamanho de mercado, análise de dados secundários que estejam ligados ao seu público e ao problema que deseja solucionar. Após as etapas iniciais feitas, é necessário ir a fundo na solução que irá sugerir ao mercado .
É importante já ter definido anteriormente: com que público sua EJ manda bem nos projetos e realmente gosta de trabalhar. Com isso definido, as etapas citadas são totalmente direcionadas a esse público, de forma que vocês sejam cada vez mais sniper nesse segmento.
Por fim, de forma sucinta, após o estudo do mercado, entrevistas e desenvolvimento de proposta de valor, estará a prototipagem e compreensão da interação do seu público com sua solução. Etapa também muito importante que sugere errar rápido, barato e aprender com os erros.
2. Por que eu deveria validar o modelo de negócios da minha EJ pensando no presente e no futuro?
De fato, uma boa validação aumenta as chances de sucesso da sua EJ, pois a solução será elaborada baseada totalmente no público-alvo que a EJ resolver trabalhar. Também é interessante para que sejam corrigidas as possíveis falhas que o produto de vocês teria se fosse ao mercado sem uma validação.
Sabemos o quanto a rotatividade nas EJs é alta, mas temos que focar na gestão do conhecimento e na estratégia que estamos adotando para que isso seja mantido. Que tal começar você, a transformar sua EJ especialista em um setor, de forma a pensar não só nos resultados do seu ano, mas no futuro?
Com a validação feita, os estudos realizados poderão certamente embasar as decisões da EJ nos próximos meses ou anos, sabendo exatamente onde agir. Além disso, com essas análises, é possível descobrir o tamanho do mercado que vocês escolheram atuar, sendo possivelmente um argumento muito forte para conseguir investimento externo.
3. Passos para validar o modelo de negócios da EJ:
Existem muitas formas de validar o modelo de negócios de uma organização, entre a maioria delas, são utilizados os passos a seguir:
- Definir qual público-alvo gostamos e queremos trabalhar;
Como falado anteriormente, seja sniper: determine o público que vocês mais mandam bem e que de fato gostam de atender. Não adianta querer vender tudo para todo mundo, pois dessa forma sua EJ não será referência em nada. Esteja consciente de que quanto mais se aprofundar num segmento de mercado, mais especialista você será, e consequentemente, referência naquele setor. Além disso, escolher um público do qual você já tem maior conhecimento pode te ajudar a entender melhor os problemas que precisam ser solucionados, o que nos leva ao próximo ponto.
- Definição do problema que será solucionado;
Agora que sabe qual seu público será o seu alvo, é preciso que você entenda qual o problema que a sua EJ vai se propor a solucionar através da solução que embasa o modelo de negócio de vocês. Definam achismos e hipóteses para o público de vocês, baseados em conhecimentos já adquiridos anteriormente ou de informações que acabam encontrando ao pesquisar sobre a realidade desse público. As hipóteses devem ser relacionadas a aspectos da realidade do público que, se validadas, garantam que o problema que vocês escolheram para solucionar realmente existe e é relevante, algo que as pessoas pagariam para sua EJ solucionar. Com tudo isso definido, é possível ter uma ideia de solução, mas nada muito concreto, lembre-se que ela deve ser baseada em um problema real, para ser uma solução real.
- Listar pessoas afetadas por esse problema;
Antes de começar a entrevistar o seu público, entenda quem são as pessoas afetadas pelo problema que vocês propuseram resolver.
- Entrevistas;
Agora é a hora de ir à campo e entrevistar um número de pessoas considerável inseridas no público escolhido com um roteiro elaborado anteriormente. Após as entrevistas feitas, é o momento de tabular os dados das entrevistas e identificar padrões nelas. O padrão está nos problemas em comum de vários entrevistados, identificados para validar ou invalidar as hipóteses levantadas.
- Análise de mercado;
O TAM SAM SOM sugere três métricas, para que possa ser avaliado o tamanho de mercado e segmento que a organização se encontra. TAM é Total Addressable Market, ou o mercado total que você pode atingir, o mercado Total. SAM é Service Available Market, o mercado endereçável. Já o SOM, é Service Obtainable Market, o mercado que é acessível a vocês.
- Entrevistas aprofundadas;
Após a identificação de padrões e a análise de mercado pronta, é necessário ir novamente às pessoas para saber como elas resolvem (se resolvem) os problemas que apareceram na pesquisa anterior.
- Definir suas personas;
As personas são perfis fictícios que demonstram aspectos comportamentais de um grupo. Nesse caso, ilustrarão perfis do seu público-alvo que passam pelas dores sugeridas nas entrevistas e como se comportam com isso.
- Definir “jobs to be done” e proposta de valor;
Com problema, estudo de mercado e personas definidas, é necessário criar o “Jobs to be done” e a proposta de valor que vocês se propuseram a resolver.
Conceito criado por Clayton Christensen, o Jobs to be Done, é bem simples: o cliente tem um trabalho a ser cumprido e o papel da organização é entendê-lo e atendê-lo melhor que a concorrência.
A proposta de valor, segundo o autor Alexander Osterwalder, “é entendida como o conjunto de produtos e serviços que criam valor para um segmento específico de clientes”.
- Prototipação e validação do protótipo;
Use, teste, aplique e represente o seu produto. É importante validar, testar e integrar no processo de criação de produtos ao invés de simplesmente se apegar a suposições e achismos. Com uma boa base de dados e análises, o produto elaborado tem grandes chances de sucesso.
- Lançamento
Uma solução tão bem estudada merece um lançamento, não é mesmo? Que tal aproveitar essa oportunidade, organizar um evento e convidar o seu público-alvo, MEJ e demais pessoas para prestigiar esse momento?
Certamente, após todos esses passos, a EJ estará cada vez mais perto de ser especialista no segmento. Se ser especialista significa uma pessoa que conhece muito bem e domina aquele posto, o que a sua EJ está esperando para dominar o mercado?
